宏祥新材料股份有限公司戰(zhàn)略分析

　　公司屬于土工合成材料制造行業(yè)，通過(guò)土工合成材料系列產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)和銷售及服務(wù)來(lái)獲取收入，同時(shí)，公司具有特種防滲工程施工資質(zhì)，具有獨(dú)立施工的能力，目前已參與的施工工程涉及垃圾填埋、尾礦處理、市政工程、水利工程、鹽湖工程等領(lǐng)域。

　　經(jīng)過(guò)十多年的創(chuàng)新發(fā)展與沉淀，公司建立了獨(dú)立完整的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、原材料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售體系，根據(jù)自身情況、市場(chǎng)規(guī)則和運(yùn)作機(jī)制，以設(shè)計(jì)咨詢?yōu)榍疤?，以全程技術(shù)服務(wù)為核心，從客戶需求入手，實(shí)現(xiàn)技術(shù)協(xié)議、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、用戶工程應(yīng)用全過(guò)程一體化對(duì)接的“流程一體化”服務(wù)模式。

　　公司設(shè)置有專門負(fù)責(zé)采購(gòu)原材料、設(shè)備配件等物資的采購(gòu)部，實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)模式。生產(chǎn)所需的各類原材料、設(shè)備配件等均由公司根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃組織采購(gòu)。

　　對(duì)于需求量比較大的大宗物資，采用招標(biāo)方式確定供應(yīng)商簽訂合作協(xié)議，從而保證原料供應(yīng)的穩(wěn)定性和高性價(jià)比；對(duì)于需求量小、種類多的小額物資，根據(jù)具體使用要求和計(jì)劃采用議價(jià)方式進(jìn)行靈活采購(gòu)，部分原材料通過(guò)代理商采購(gòu)。

　　公司土工合成材料系列產(chǎn)品實(shí)施市場(chǎng)導(dǎo)向，采取訂單式和定制式兩種生產(chǎn)模式?；诠九c水利部、鐵路總公司、交通運(yùn)輸部等相關(guān)建設(shè)部門有長(zhǎng)期、良好的合作關(guān)系，公司能夠根據(jù)工程對(duì)于土工材料系列產(chǎn)品的普遍需求和特殊需求，采取有針對(duì)性的生產(chǎn)安排。

　　公司目前主要采用直接銷售的銷售模式，設(shè)置營(yíng)銷中心，按應(yīng)用領(lǐng)域下設(shè)不同銷售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售及售后服務(wù)。

　　公司直接銷售模式主要有參加公開(kāi)招標(biāo)、議標(biāo)、直接簽訂合同等方式，其中公開(kāi)招標(biāo)為根據(jù)客戶給公司發(fā)出的招標(biāo)文件，制定標(biāo)書并參與競(jìng)標(biāo)；議標(biāo)主要指客戶選取有資質(zhì)符合其要求的幾家供應(yīng)商，經(jīng)對(duì)技術(shù)力量、生產(chǎn)能力、服務(wù)水平、產(chǎn)品報(bào)價(jià)等各方面進(jìn)行比較后確定中標(biāo)單位，中標(biāo)后即獲取訂單；直接簽訂合同指公司業(yè)務(wù)人員直接拜訪客戶或通過(guò)客戶直接來(lái)公司參觀，如在技術(shù)、價(jià)格、服務(wù)上符合客戶需求，既能獲得產(chǎn)品訂單。

　　公司產(chǎn)品定價(jià)主要采取成本加利潤(rùn)原則，即根據(jù)當(dāng)期原材料價(jià)格、輔助材料價(jià)格、能源動(dòng)力費(fèi)及直接人工費(fèi)等核算產(chǎn)品成本，在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)供求、合理利潤(rùn)等確定公司各類產(chǎn)品的價(jià)格。

　　根據(jù)客戶類型的不同，公司采取不同的銷售結(jié)算方式。對(duì)中小客戶的銷售，主要采取先付款后發(fā)貨或者貨到付款的結(jié)算方式；對(duì)重大客戶的銷售，一般采取簽訂銷售合同后預(yù)付一定比例貨款，公司交貨后客戶再支付大部分貨款，剩余少量質(zhì)保金在質(zhì)保期滿后支付。

　　報(bào)告期內(nèi)及報(bào)告期后至本半年度報(bào)告披露日，公司的商業(yè)模式較上年度均未發(fā)生變化。

　　報(bào)告期內(nèi)，公司管理層積極貫徹公司戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，2017年上半年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入14,612.4萬(wàn)元，較上年同期增加8.62%。營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)，主要外部因素是上半年我國(guó)經(jīng)濟(jì)由降轉(zhuǎn)穩(wěn)，加上受益于過(guò)去一段時(shí)間國(guó)家穩(wěn)增長(zhǎng)政策的支撐、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)逐步推進(jìn)等具體措施開(kāi)始逐漸顯現(xiàn)成效，市場(chǎng)對(duì)土工合成材料的需求量開(kāi)始有所回升；內(nèi)部因素是我公司加大營(yíng)銷考核及激勵(lì)措施及部分適銷對(duì)路的新產(chǎn)品陸續(xù)投放市場(chǎng)所致；報(bào)告期實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1015.76萬(wàn)元，較上年同期增長(zhǎng)10.74%，主要原因是公司營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)，且高附加值的新產(chǎn)品占營(yíng)業(yè)收入的比重同比有較大增幅。

　　報(bào)告期內(nèi)公司總資產(chǎn)為79,395.57萬(wàn)元，較期初增長(zhǎng)了4.27%，凈資產(chǎn)為40,880.88萬(wàn)元，較期初減少了4.14%；資產(chǎn)負(fù)債率為48.51%，公司資產(chǎn)狀況良好，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)在可控范圍內(nèi)。2017年上半年度公司各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到預(yù)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

　　報(bào)告期內(nèi)，公司新產(chǎn)品研發(fā)工作不斷突破，已完成產(chǎn)品試制，進(jìn)入推廣應(yīng)用階段的新產(chǎn)品項(xiàng)目3項(xiàng)，已完成中試，正在小規(guī)模試產(chǎn)的新產(chǎn)品項(xiàng)目3項(xiàng)。持續(xù)的研發(fā)創(chuàng)新，為公司提供了新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，使公司產(chǎn)品能夠更加貼近市場(chǎng)，客戶滿意度不斷提升。報(bào)告期內(nèi)，公司營(yíng)銷工作成效顯著，在保留老客戶的同時(shí)，通過(guò)不斷開(kāi)發(fā)新客戶、深挖大客戶，將意向資源變成現(xiàn)實(shí)客戶，在手訂單總額已突破2億元，為全年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　?。?）公司新廠區(qū)尚未完全取得土地使用權(quán)公司新廠區(qū)位于陵縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)迎賓街東側(cè)，目前占地面積800余畝，公司于2013年取得使用權(quán)為陵國(guó)用2013字第000565號(hào)土地使用權(quán)一項(xiàng)，土地面積266,667.00平方米（約400畝），其余土地使用權(quán)尚未取得土地使用權(quán)。

　　應(yīng)對(duì)措施:公司是德州市陵城區(qū)納稅大戶,是駐地政府重點(diǎn)扶持的龍頭企業(yè),公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展得到了駐地政府的大力支持。剩余土地的使用權(quán)辦證事宜公司一直與駐地政府保持密切的溝通與聯(lián)系,駐地政府承諾會(huì)逐步積累土地指標(biāo)優(yōu)先解決公司剩余土地使用權(quán)問(wèn)題。

　?。?）公司應(yīng)收賬款規(guī)模較大隨著公司業(yè)務(wù)擴(kuò)大，營(yíng)業(yè)收入的增加，公司應(yīng)收賬款也增長(zhǎng)較快。公司報(bào)告期應(yīng)收賬款金額為25258.97萬(wàn)元，占總資產(chǎn)比重為31.81%，應(yīng)收賬款規(guī)模較大。目前來(lái)看，公司的主要訂單多為大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)狀況良好且商業(yè)信用度高。盡管如此，隨著公司對(duì)下游市場(chǎng)的不斷拓展，若新老客戶的財(cái)務(wù)狀況惡化、出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)或者信用條件發(fā)生重大變化，公司資金周轉(zhuǎn)速度與運(yùn)營(yíng)效率可能會(huì)降低，導(dǎo)致壞賬增加或流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

　　應(yīng)對(duì)措施：公司制定了較為嚴(yán)格的《應(yīng)收賬款管理制度》，對(duì)售前的客戶信譽(yù)調(diào)查及評(píng)估、欠款單位的定期回訪、與客戶的定期對(duì)賬、催款責(zé)任的落實(shí)都有明確的規(guī)定。公司加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理工作，對(duì)賬齡進(jìn)行分析、對(duì)客戶進(jìn)行分類，強(qiáng)化應(yīng)收賬款的單個(gè)客戶管理和總額管理，制訂嚴(yán)格的資金回款考核制度，落實(shí)收款責(zé)任到個(gè)人，加速應(yīng)收賬款的回籠，加快資金周轉(zhuǎn)。

　?。?）受宏觀經(jīng)濟(jì)及政府政策影響公司產(chǎn)品主要應(yīng)用于水利、公路、鐵路、港口等基建、民生工程，其下游市場(chǎng)一定程度上受國(guó)家政策及宏觀經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)的影響。若經(jīng)濟(jì)周期下行或政府政策導(dǎo)向變化，會(huì)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)帶來(lái)一定的負(fù)面影響。

　　應(yīng)對(duì)措施：加大核心技術(shù)應(yīng)用范圍和市場(chǎng)拓展力度，堅(jiān)持內(nèi)涵發(fā)展和外延擴(kuò)張并重的道路，把握市場(chǎng)和行業(yè)技術(shù)變革先機(jī)，提升公司整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；借助資本市場(chǎng)，進(jìn)一步做大做強(qiáng)公司主業(yè)，拓寬產(chǎn)品銷售渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品應(yīng)用范圍，提升盈利能力。

　　宏祥新材（835517）國(guó)家項(xiàng)目“一帶一路”重點(diǎn)企業(yè)，